手指一划就能颠覆保险业？Trov：按需保险的新玩法

谁都不想在某个东西“闲置”时为它付钱，而这也正是我们每天都会遇到的“囧境”。举个例子，如果你的宝贝Apple Watch、Beats耳机、Canon相机放在家里好好的，那么我们为什么要为它投不必要的保险？好，我们不投！那万一使用的时候坏了呢？找谁理赔去？

这事现在有人操心了。世界上第一家为单一物品提供按需（on-demand）保险的平台——Trov，就抓住了我们生活中这么一个“无厘头”的事情。试想，外出旅游时，在手机上随手一划为新买的单反买个保险，回来后再花一秒取消保险，即时，简单，便捷，是不是很爽？这就是Trov给我们提供的保险新玩法。

Trov成立于2012年，总部位于加州，是一款移动应用兼数字保险平台，提供跟踪、价格信息以及单项和财产微短期按需保险。Trov的目标是通过其iOS和Android应用程序，让用户立即为其个人物品开启或终止保险项目。用户可以给单一的物品或最受重视的东西上保险，比如Fitbit、Xbox One，iPad Air、相机或自行车等。截至2017年6月26日，在Trov平台上已经添加了超过100万件物品，总价值超过100亿美元。据Owler网站估计，Trov近十二个月的收入大约为150万美元。

百度投资人、连续创业者的新事业

Trov的创始人兼CEO Scott Walchek是一位成功的连续创业者。深耕科技领域长达25年，Walchek创办了基于电子商务的C2B科技并担任首席执行官，该公司于1998被因特通公司收购。1993年，他成为Sanctuary Woods的首席执行官，该公司是一家上市的互动内容开发商和出版商。Walchek是美国表现最好的避险基金Palm Beach Capital的创始人和合伙人之一，全球创投基金硅谷办事处的合伙人，以及Integrity Capital Management的合作创始人。

更为中国人熟知的是，在担任Integrity Capital投资人期间，Walchek曾向百度投资了125万美元，是百度最早的投资人之一，并且最终借此获利数亿美元——现在Integrity Capital是百度第二大机构股东。

很有意思的是，在Trov官网的管理团队介绍页面，可以看到每个人在Trov上最喜爱的投保物品——Walchek的是一把泰勒K24CE相思木吉他。

自成立初期完成了总额度达1230万美元的A、B轮融资后，Trov近两年一直受到资本市场的热烈追捧。2016年5月，Trov C轮融资募集2550万美元，由Oak HC/FT领投，澳大利亚保险公司Suncorp Group、保险技术提供商Guidewire和Anthemis Group也加入其中。

2017年4月，Trov获得4500万美元的D轮融资，此轮融资由HSB Ventures领投，Oak HC / FT、Suncorp Group、Guidewire、Anthemis和Sompo Holdings参投。获得D轮融资后，Trov的融资总额突破了8400万美元，成为融资总额最多的保险科技公司之一。据悉，此轮融资资金将用于公司扩大涵盖的项目类别，并加速利用Trov技术平台的新应用程序的开发。参投的日本保险巨头Sompo希望通过此轮融资与Trov加强合作，在日本独家提供按需保险服务。

科技变革，手指上的保险业

正如其创始人Scott Walchek所说，Trov是一家科技公司，而不是一家保险公司。截至2016年12月，这家公司拥有72名正式员工，其中58名员工都就职于产品开发部门。

Trov的app界面非常直观简单——你只需要滑动它的财物列表，找到你想要投保的物品，向右一划，在物品信息栏下方会出现一个相应的保险报价，点击“保护”按钮即可投保。用户在使用过程中可以随时取消保险或进行理赔。当想要添加的物品没有匹配时，还可以利用摄像头，自己输入物品名称、选择分类、输入估值、添加描述等，点击添加后Trov会尽快为此物品提供信息。

在Trov官网可以看到，可投保的物品包括电子设备和摄影器材。目前为止，在它的数据库里有超过30000个可保物品。一台Macbook 12的保费为39美分至53美分每天，一台佳能EOS-5D MK III是92美分至1.25美元每天，一台三星Galaxy Tab S2是18美分至23美分每天。Trov的保费计算考虑三方面因素：投保物品的价值，用户的信息（所在地、年龄、性别和工作情况等）以及用户选择的起配额。随着时间发展，数据逐步积累并被不断投入模型，Trov的算法会变得越来越完善。

索赔方面，在保物品出现损坏、丢失或盗抢后，用户打开APP，在对应物品条目上再右划一次，就可以索赔了。用户在手机上直接跟基于专家系统的聊天机器人交谈，机器人在聊天过程中收集日期、位置、索赔描述、索赔图片等信息。在线聊天记录作为索赔记录保存，理赔人员几乎可以实时看到。在整个过程中，Trov会整合足够的数据，自动完成全部索赔过程，把人工处理工作降到最低。

对于按需保险提供者来说，保险诈骗是一个不得不考虑的方面。尽管Trov不愿就此透露太多细节，但目前他们已建立了多种合适的保护机制，并在不断探索更多方式。据Walchek表示，一个方法是，在新物品注册后的规定时间内，针对它所有索赔都会被标记下来，Trov则会要求用户提供关于此物品的额外信息。Trov也会从云端搜集数据，确认和标记用户以前存在的诈骗行为。除此以外，为了使保险商享有更大的灵活性，Trov建立了故障安全装置，使保险商能够自主设置风险限制，标示反常行为，甚至选择性地拒绝曾有不端行为之人的保险申请。

随时随地，千禧一代的专属保险

千禧一代是所有传统保险公司很难触及的一个市场。2015年，世界保险报告指出，仅36%的千禧一代在和传统保险打交道时有过积极的体验，在其他年龄段的人群中这个数字是52%。

2017年3月28日，Walchek接受采访时表示，Trov进入澳大利亚已有一年，进入英国市场也已有数月。在这两个市场中，年龄在18至24岁之间的用户占比超过75%——看起来Trov已经成功“打进”千禧一代内部。

为什么Trov能引起这个特殊群体的共鸣？Trov的价值定位在于他们创造了方便使用且符合年轻一代人生活方式的产品。Trov的目标不在于取代传统的保险模式、竞争同一市场，而是作为那些保险公司的桥梁，帮助它们提供能吸引年轻人、切合其需要的产品，回避传统保险公司繁杂的条条框框以及笼统模糊的保险模式。Trov也非常注重为用户提供良好的用户体验，以此提高用户黏度。“Trov绝不是一个你用过就忘的保险产品。”

个人管控（Personal Agency）是Scott Walchek经常提及的一个词，他认为这是传统保险业革新的关键所在。一键订购外卖、鲜花速递、送药上门、一键打车，千禧一代的生活已经完全被按需经济改变了，你我都可能是未来按需经济的创造者和分享者。Walchek表示：“即使人们在实际生活中并不经常使用随开随关的保险服务，但让他们知道他们能够这样做是非常重要的。”

随时，随地，随心，这是按需保险为千禧一代专门设计的场景。

“分拆”趋势，保险要越琐碎越好

你一定有这样的体验，过去我们听音乐都是去店里购买专辑，也许买回来也只是反反复复地听那么一两首歌曲。之后iTunes、网易云音乐、酷我音乐等音乐平台兴起，我们可以只为自己喜欢的那支歌付费。

Trov也倡导这样的方式，用户为什么要付出昂贵的保险金额来覆盖所有财产，但真正关心的只是山地自行车或笔记本电脑？

这就是近年来在技术领域兴起的“分拆”趋势。Trov的一个关键特征是可以实时计算、结算保费，投保时间可以精确到秒。启动保险后，用户还可以根据情况调整重要的保险参数，例如免赔额等，进而调整保费。目前，Trov的承保范围仅涵盖电子设备和照相器械两个类别。Trov计划继续扩大其保险内容，接下来可能覆盖运动设备、珠宝等物品。

Trov的业务现已扩张到英国和澳大利亚，当然保险范围是覆盖全球的，这意味着，你可以带着被保险的相机去世界上任何一个地方旅行。Trov扮演着指定代理人的角色，保险服务则由它背后的保险商为用户提供。Trov会在特定的地区同某家保险公司合作——澳大利亚是Suncorp集团，欧洲是安盛保险公司——这些保险公司会承担资产负债和监管风险，所有付费和理赔都通过App完成。

据澳大利亚保险委员会统计，接近450万的澳大利亚人都在租房，而大约63%的房东并没有办理家庭财产保险，这就使得他们的家庭财产暴露于盗窃或自然灾害的危险之下。这个情况发生的一大原因是，大多数家庭财产保险都设有一个最低投保价值。比如说，最低投保价值一般为25000美元，但真正贵重物品的只有Macbook、相机或者手机，很多房东会因为投保的费用远远超过投保带来的收益而放弃保险。而“分拆”的概念正好能解决这些用户痛点，Trov既未对投保物品设定最低数量，也未规定最低投保额度。

如果你曾经历过房屋偷盗（但愿你没有），你一定知道被保险商要求提供被盗物品证据时的痛苦。就现在，回忆一下你拥有的所有财产和物品，包括它的购买时间、花费和详细规格，是不是能够对这种感受体会一二了？

通过Trov——一个你的私人财物清单——这个问题就迎刃而解了。你可以把所有物品，艺术品、汽车、酒和珠宝等等都都以电子化的方式储存下来，记录其详细信息和价值。Trov支持用户将其收件箱和Trov的账户同步，这样无论何时用户收到一封电子收据，Trov都可以自动把该物品的照片和信息同步到清单里。用户可以选择将这些保密信息提供给他们的保险经纪人、报税人或者估价师。

重重监管之下，Trov能否突围？

2015年是保险业标志性的一年，仅在这一年内，流入保险科技公司的投资额度就高达26.5亿美元。诸如Oscar、Lemonade和Metromile这样的公司正快速涌现出来，以全新的方式改变着保险业。但众所周知，保险业是最后才受到科技浪潮冲击的行业之一。严厉的监管政策对保险科技公司提出了更高的要求。

另一家近期已成为独角兽的保险科技公司Clover Health，今年就在政策上绊了一跤：美国联邦监管机构处罚该公司106000美元，因为据美国联邦医疗保险监督执行组称，他们的广告语“误导、迷惑潜在用户，让他们以为Clover Health公司有能力长期覆盖其医疗保险”，且在多次明令修改后仍未更正。最后公司交了罚款，撤回了广告语。这件事的教训是，对于医疗创业公司来说，官方监管终究是必须要接受的。

反观Trov，这家美国公司之所以首先选择进入英国和澳大利亚，最重要的原因就是这些英联邦国家对于保险的监管障碍更少，另外Trov也希望在这两个国家获得更多一手数据，以便日后它在美国更严厉的监管下撬动美国市场。虽然行业热情如火，但因为相对落后的保险监管体制，以及各州之间监管条例的差异，美国的保险科技在发展道路上遭遇到了不少的阻碍和挑战。

在2017年4月获得了D轮融资后，Trov下一步将在美国和日本两地开展其保险业务，并表示计划在几年内进军世界前十的保险市场。但需要注意的是，这些地方的保险业制度差异巨大，能否适应、融合，对Trov还是一个未知数。尽管背靠当地大型保险企业，但它在澳大利亚和英国的成功模式是否还能在其他地方继续复制，还有待进一步的观察。

有时候，创业公司的生死成败或许就取决于其对于监管规则的理解深度。对于市场的参与者来说，最重要的是先去了解监管规则，以及规则背后的底层逻辑。只有如此，创业者才能确保其开发的产品首先能满足监管的要求，然后再是满足市场的要求，实现技术和产品的价值。